Clienti avvocato: il passaparola è ancora efficace? - Vetta Digitale
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Clienti avvocato: il passaparola è ancora efficace?

Tempo di lettura: 6 minuti
In breve
Una volta il passaparola era il modo più efficace per avere sempre nuovi clienti. Le cose però sono cambiate, la percezione della figura dell’avvocato stessa è cambiata e ci sono molti più professionisti abilitati alla professione. Oggi il passaparola non basta più, non è più una garanzia per avere clienti. Oggi ci si deve affidare alle nuove tecniche di web marketing e a metodi efficaci che creano nuovi contatti e li trasformano in clienti, leggi il post e scopri come

 

Abito in una città di provincia, il che ha molti vantaggi per certi aspetti. Ci sono tutti i servizi che servono, ma è una piccola realtà, a misura d’uomo. Non si perdono 4 ore della giornata immersi nel traffico solo per spostarsi per andare al lavoro e, in confronto alle grandi città, certe attività vanno ancora molto bene, come quella dell’avvocato. Sai perché? Perché sebbene il numero degli avvocati sia aumentato anche qui, ci sono ancora moltissimi studi a “conduzione familiare”, quindi il binomio clienti avvocato è salvo.

Clienti avvocato, non sempre puoi contare sul tuo nome

Quello che succede nella mia città, e che ancora forse succede un po’ in tutte le città, è che si tratta di una piccola realtà, come ho detto, di circa 130 mila abitanti. Ci sono diversi studi legali, ma per l’80% si tratta di studi legali storici. Questo significa che la professione è stata tramandata di padre in figlio o figlia, come una vera e propria attività familiare.

Io ho studiato al Liceo Classico, (lo stesso che fecero Berlinguer, Cossiga… e la Canalis, consentimi una punta d’orgoglio) e al tempo, nella mia classe, c’erano la bellezza di una nipote di un notaio, e 4 figlie di avvocati, senza considerare poi in tutto il resto della scuola! Naturalmente, quelle mie compagne, oggi sono avvocati. Ovviamente i tempi sono cambiati anche per loro, ma avendo un “buon nome” lo studio non fa così fatica ad avere clienti, almeno fino a qualche tempo fa era così.

Il punto è che in una piccola città, dove non dico che ci si consce tutti, però quando c’è un nome di un professionista, come appunto un avvocato o un medico, lo si conosce, insomma, la sua reputazione circola facilmente. Ecco, in una situazione come questa trovare nuovi clienti non è difficile anche con il classico passaparola.

Infatti, l’acquisizione clientela avviene ancora proprio così per la maggior parte dei casi, anche se, come ti ho detto, le cose stanno cambiando rapidamente anche qui. In altre realtà più grandi, come Mialno, Roma, Firenze, il passaparola è già superato.

Come funziona il passaparola e perché non basta più

Come funziona il passaparola è facile da intuire. Tu hai un cliente, la sua causa va a buon fine, o magari non va a buon fine ma tu hai lavorato benissimo e lui lo riconosce, il tuo cliente parla con i suoi amici e conoscenti che hanno bisogno di un legale e gli consiglia il tuo studio. Il passaparola è un consiglio fidato. Tieni a mente la parola fiducia, perché è li la chiave di lettura.

Se devi fare un viaggio, cosa fai? Per prima cosa chiedi consigli a un amico che magari è già stato in quella località, chiedi dove ha pernottato, in quali ristoranti ha mangiato, o magari chiedi in quale agenzia si è recato per organizzare il viaggio. Ma oggi, però, è molto probabile che prima ancora di chiedere all’amico tu vada su un portale di recensioni di viaggio, come TripAdvisor, e cerchi le diverse esperienze degli utenti, ne leggi alcune, non solo una, vedi le foto degli hotel, insomma, non ti accontenti più del solo consiglio dell’amico, anche se è un amico fidato.

La fiducia, infatti, è fondamentale, ma non sempre una sola voce ti ispira fiducia. E questo è il motivo per cui oggi il passaparola non ha più la stessa efficacia che aveva qualche anno fa.  Anche nella mia città, come nelle altre piccole realtà, la fine del passaparola è solo una questione di tempo.

Clienti avvocato: la fiducia 2.0

Le persone oggi come oggi, non si accontentano più di sapere all’amico che quell’avvocato che gli ha risolto il problema è bravissimo, e sai perché? Perché le possibilità di scelta si sono notevolmente ampliate. Prima gli avvocati, in una cittadina, erano al massimo una decina, oggi ce ne sono diversi e il trend è dato in crescita.

Vuoi avere un’idea concreta di quello che ti sto dicendo? In Italia, nel 2017, c’erano 312.663 avvocati su una popolazione di 60.665.551, quindi con 5.1 avvocati ogni 1000 abitanti. Sai cosa vuol dire questo? Che chi sta cercando un avvocato si trova in un mare magnum di possibilità, se poi aggiungi anche il fatto che oggi ci sono avvocati con diverse specializzazioni, le possibilità di ottenere dei clienti solo perché zia Rosina ha detto all’amica che il nipote avvocato è proprio bravo, si riducono quasi a zero.

Probabilmente, se anche tu sei un avvocato per tradizione familiare, hai risentito meno di questo cambiamento, ma se hai iniziato la tua attività dopo tanti anni di studio e sacrifici, forse hai già capito come stanno cambiando le cose.

Non c’è più lo studio dell’avvocato con la fila fuori o l’agenda piena di appuntamenti, oggi bisogna essere più bravi di tutti gli altri e avere idee migliori di quelle degli altri per avere clienti, altrimenti rischi di lavorare per un fatturato annuo che, mediamente, si aggira attorno ai 30 mila euro, il che non corrisponde esattamente all’idea che uno ha del fatturato di un avvocato. Certo, non si lavora solo per il vil denaro, tuttavia anche quello ha un suo perché.

Ritornando al discorso sulla fiducia, quindi, oggi corre sempre più sul web, potremmo addirittura parlare di fiducia 2.0. Il perché è facile: basta guardarsi attorno per capire come la gente sia sempre più impegnata e abbia sempre meno tempo da dedicare soprattutto a se stessa, quindi, se ha dei problemi, vuole avere la soluzione sotto mano, possibilmente a portata di click, o meglio ancora, di touch.

Dal passaparola al web marketing

Come si promuove oggi un avvocato se il passaparola non funziona più? Tanto per cominciare oggi c’è la possibilità di fare pubblicità allo studio legale, cosa che anni fa non era immaginabile. La reputazione dell’avvocato si sposta sul web, quindi non sarà più la zia a consigliare il nipote avvocato all’amica, o meglio, non solo, ma sarà proprio il web a dare agli utenti una serie di informazioni utili a capire che quell’avvocato è quello giusto per la propria situazione.

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Devi crearti una reputazione online, ma per farlo devi necessariamente essere presente sul web, devi avere un sito. Creare una reputazione online non è come farlo di persona, bisogna attuare delle strategie di marketing in modo da farti conoscere sul web. Si parte quindi dal sito, che deve essere un sito professionale e ben posizionato.

Ci vogliono poi delle azioni mirate. Per esempio la presenza sui social è molto importante e va a integrare quella che è l’attività sul blog. Devi poi raccontare delle cause che hai già trattato e con esito positivo, devi iniziare a creare una certa relazione tra te e gli utenti, quello che in termini tecnici viene chiamato engagement. Insomma, con tutte queste attività ti costruisci una reputazione online, una sorta di passaparola virtuale.

Strategie per acquisire nuovi clienti, oggi sono indispensabili

Ovviamente questo lavoro lo hanno già fatto in tanti. Ci sono già moltissimi avvocati che hanno compreso l’importanza del web e come sono cambiati i tempi e di conseguenza il modo di pubblicizzarsi. Non solo, è cambiata proprio la percezione di questa figura professionale. Pensa anche all’avvocato nella letteratura. Non era solo un professionista, era una figura chiave nei piccoli centri. C’era una sorta di rispetto reverenziale nei suoi confronti, e questo accadeva per lo più perché era una delle poche figure colte in un periodo in cui la cultura e gli studi non erano appannaggio dei più.

Oggi non è più così, oggi la maggior parte della popolazione accede facilmente a un percorso di sudi di base, in più, come abbiamo visto, ci sono molti più avvocati. L’accesso agli studi di giurisprudenza stesso è molto più agevole rispetto al passato, quando a laurearsi erano solo, per l’appunto, i figli degli avvocati o comunque delle famiglie abbienti.

Quindi, per tornare ai nostri giorni, il solo passaparola non è sufficiente per avere clienti. Infatti, buona parte dei tuoi colleghi lavora con delle strategie di acquisizione clienti che gli consentono di sfruttare tutte le potenzialità che il web offre.

Il Metodo Vetta Digitale è una di queste strategie. Si tratta di un sistema di web marketing per creare clienti per lo studio legale. Questo significa che ti fa ricevere dei Lead, contatti, che sono già interessati ai tuoi servizi legali e che li fa diventare tuoi clienti.

Questo è un metodo pensato e creato proprio per gli avvocati, guarda i video per conoscere il metodo e farti un’idea di persona. Nel web non ci sono certezze assolute, ci sono metodi, strategie che, una volta sperimentate, danno dei risultati misurabili. Il nostro metodo non è altro che un meccanismo articolato su diverse attività che trovano contatti e li accompagnano in un percorso specifico fino a che diventano clienti.

Per capire meglio puoi immaginarti un meccanismo industriale dove il prodotto viene selezionato, pulito, gli viene data una forma specifica, poi viene confezionato, etichettato e imballato, pronto per essere spedito. Una sorta di catena di montaggio insomma, dove gli ingranaggi non sono altro che una serie di attività di web marketing scelte in base alla professione dell’avvocato.

Adesso è chiaro che i clienti oggi non si trovano più solo col passaparola e ogni minuto che spendi per capire cosa sta accadendo alla tua professione è un minuto in cui un tuo concorrente si è portato un cliente in studio, un peccato no?

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